Face à l’insatisfaction généralisée des professionnels de santé, médecins ou pharmaciens, envers les interactions qu’ils ont avec les forces de ventes des sociétés pharmaceutiques, les professionnels de santé rappellent leurs attentes simples :
- Gagner du temps
- Obtenir des informations utiles
- Avoir une visite bien exécutée
Un visiteur médical qui répète tous les mois le même message pour matraquer va rapidement essouffler son médecin.
Un délégué pharmaceutique qui se contente de sortir son bon de commande n’apporte pas de valeur ajoutée suffisante pour le temps accordé par le pharmacien.
L’évolution des métiers de la force de vente est nécessaire et passe par un accompagnement des professionnels de santé dans leur pratique et leur quotidien par des services différenciants qui amélioreront l’expérience du médecin ou des patients.
Également, l’Orchestration de la Relation Client Personnalisée (ORCP) conjugue l’effort à fournir pour l’interaction client-vendeur en fonction du contenu, du canal et de la fréquence.
Nous privilégions 4 canaux :
- le phoning
- la visio-conférence
- l’e-mailing personnalisée
- l’interaction en personne (ou face/face)
Cette dernière étant celle avec le plus d’impact, elle doit être réalisée pour un impact et une conversion maximale du client.
Deux indicateurs essentiels peuvent en valider l’efficience :
- Un indicateur de qualité d’exécution basé sur la qualité des interactions avec une recherche de feedback systématique des clients (1/an a minima) notamment sur les prospects convertis
- Un indicateur de performance comme le nombre de clients convertis à la marque (dans le cadre de pharmacies par exemple)
Le virage est en cours… affaire à suivre !
