Foire aux questions

Les professionnels de santé attendent des forces de ventes de l’industrie pharmaceutique, de pouvoir gagner du temps, que les informations transmises soient utiles et que l’acte de la visite/vente soit bien exécuté.

L’avenir appartient désormais aux commerciaux 2.0 qui sauront utiliser leur CRM, les outils de communication, les investissements alloués aux clients ou encore les réseaux sociaux dans leur relation commerciale.

La digitalisation de la force de vente va permettre d’optimiser l’interaction entre le professionnel de santé et le visiteur/vendeur pour augmenter l’acte d’achat en alternant entre contact physique, téléphonique, réseaux sociaux voire plateforme avec compte individuel mais le tout personnalisé !

L’objectif étant de donner une nouvelle dimension à la relation entre les forces de vente et leurs clients, le feedback systématique de la part du client sur l’expérience vécue sera le meilleur KPI à suivre.

La recherche d’une position concurrentielle non négligeable guidera votre investissement dans la force de vente.

Pour le marché OTC en pharmacie, 30 vendeurs pour couvrir la France (hors DOM-TOM) est une condition nécessaire mais non suffisante.

A l’hôpital en fonction de la taille du marché 5 à 12 vendeurs seraient suffisants

En médecine de ville de 10 à 60 vendeurs

Dans les circuits de distribution spécialisés comme GMS ou circuits spécialisés de 3 à 10 responsables comptes clés permettent de couvrir l’ensemble du territoire français.

Votre matrice atouts-attraits approfondie permettra d’affiner ces données chiffrées qui dépendront du marché et de la concurrence en place.

En fonction de l’investissement possible au lancement, il peut être envisagé d’accroitre votre nombre de commerciaux progressivement au rythme défini selon vos objectifs. Il est cependant nécessaire d’étudier ce chiffre minimal avec précaution car il peut freiner la croissance et l’installation d’une marque s’il n’est pas adéquat.

Le choix de votre force de vente va dépendre de votre ambition à court terme, moyen terme (3ans) et long-terme (5-7 ans)

Plus l’ambition est forte à court-terme, plus il y a intérêt de s’adjoindre une force de vente externe disposant d’un portefeuille de clients acquis/fidèles.

Plus l’ambition est forte à long terme (stratégie de petits pas), c’est-à-dire de construction progressive de la connaissance de vos clients, plus il y a d’intérêt à créer sa force de vente interne dédiée à votre entreprise.

Pharmadvisor vous accompagne quelle que soit votre stratégie. Nous vous accompagnons dans la création de votre propre réseau interne comme nous vous guidons dans les recherches, négociations et suivi de votre futur réseau externe.

L’approche multicanal, à différentier de la stratégie omnicanale, consiste à diversifier la distribution de sa marque pour mieux atteindre le client/patient final au niveau de chaque point de friction de son parcours.

L’ouverture d’un nouveau canal permettra le plus souvent de développer votre business en :

• Touchant de nouveaux clients/patients non couverts par les autres canaux
• En augmentant votre visibilité et votre notoriété globale

La multiplication des canaux de distribution est possible facilement et sans condition pour les dispositifs médicaux, les compléments alimentaires ou les cosmétiques.

En France, la pharmacie en ville ou à usage intérieure garde le monopole des médicaments. Les médicaments OTC peuvent néanmoins être vendus sur la toile si le site e-commerce est adossé à une pharmacie et déclaré à l’ARS (Agence Régionale de Santé).

Chez Pharmadvisor, nous simplifions et accompagnons vos ventes sur l’ensemble des canaux possibles.

La transformation en cours des forces de ventes dans l’industrie pharmaceutique ou dans d’autres secteurs, intégrant la digitalisation, fait rebattre les cartes concernant leur dimensionnement. En effet un vendeur grâce au digital peut interagir avec un nombre plus important de clients avec un prérequis d’un bon ciblage et une bonne segmentation réalisée en amont.

En conséquence le cout de votre réseau de ventes sera fonction du canal de promotion, et de la compétition existante. Chez Pharmadvisor, en moyenne, notre approche consiste à atteindre les coûts suivants sur le marché ville :

• 150% du CA en lancement (court terme)
• 50% du CA sur 3ans (moyen terme)
• Et se stabiliser sur le long terme (5-7ans) à 15% du CA.

Les prérequis nécessaires pour répondre à cette question quel que soit le cycle de vie de votre marque sont :

• Le levier d’achat de votre marque est-il la marque produit ou la marque entreprise ?
• Suis-je en phase de lancement de produit ou d’entretien de mon lien de clientèle ?
• Quel est le temps nécessaire de conversion d’un prospect en client ?
• Quel est mon ambition à court-terme ?

En fonction de chacune de vos réponses, Pharmadvisor pourra vous orienter vers la solution personnalisée la plus adaptée.